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中企海外公司经理:我是如何打败日韩知名品牌的(3)

2007年01月25日 07:24

  怎样跟国际强势品牌竞争?

  记者:中国品牌进入国外市场后应该怎样与国际强势品牌竞争?

  曾春新:营销多找本地人

  日韩品牌的人员是不自己跑业务的,他们能够用高价聘请当地人为他们跑业务。TCL不可能拿出很多的钱聘请当地员工。但是我们还是想方设法聘请了一些当地人,和中国员工一起跑业务。

  开始,我们跑了不少经销商,遭到了非常多的拒绝。后来,我们拉来一个做OEM业务的当地人,他带过来了一批二线品牌的当地销售人员,他们每天到我的宿舍报到,研究事情。这些人也想改变现状,因此能够和中国员工一起同甘共苦。在广泛接触以后,我们就开了一个销售发布会议,展示TCL的产品,来了不少经销商,这才对TCL有了了解。

  易剑平:“陆军”打败“空军”

  日韩品牌财大气粗,动不动就甩大钱做广告。中国企业就没有这个实力,但是我们有两条腿,有一张嘴,不停地走访客户,宣传客户,这反倒成了我们的优势。我们就鼓励员工,每天不停地走访,倾听客户的意见,探讨问题,增强了与客户的亲近感。

  我把日韩品牌广告的狂轰滥炸比作“空军”,而我们开动两条腿走访客户、宣传客户叫作“陆军”。在巴基斯坦,“陆军”打败了“空军”。

  吴晓东:定价紧贴日韩品牌

  市场竞争,定价是一个重要策略。从一开始切入市场的时候,我们的定价紧贴日韩品牌,当时比他们低,因为我们是新进者。当时的低,并不是以价格完全横扫。低价一定要有一个幅度,你紧贴着它,一种稳定的价格定位,你的消费者、经销商也好,知道你不是低档的品牌,不是一味地杀价,这样的话对你有一个信赖度,有信心。

  夏普曾是菲律宾彩电品牌的第一名,根本就没把TCL放在眼里,预言TCL6个月就会完蛋。我们经过这么多年,终于站住了脚跟,并且紧跟夏普之后。我们的主要策略是在产品方面有自己特色的工业设计、有自己特点的产品,比如我们的产品有不少独特的功能:生物钟、笔记本功能、短信功能、拉幕式开关等也不是特别高科技,但却是我们独有的。

  为中国企业国际化建言

  记者:你们是中国国际化的马前卒,奔波在国际市场的第一线,有最切身的感受和深刻的体会,请你们为中国企业国际化提点建议,讲点心得。

  曾春新:人要走出去

  国际化道路有很多条,可以收购兼并,可以成立合资公司,但企业的国际化,绝不仅仅是资本的国际化,市场的国际化,根本是人的国际化。企业要走出去,首先人要走出去。只有人走出去,在国际市场摸爬滚打,才能积累经验,锻炼人才,国际化才有基础。

  易剑平:培养海外经理人需要投资

  现在,有企业出价1000万元来挖我,这也从一个侧面反映出一个海外经理人的价值。这种价值是经过成功和失败积累起来的。这种积累需要企业的大胆投入。谁也不能担保派出去的人就一定成功,失败的概率也很大,企业国际化就要承担这种失败的风险。我们感谢TCL给了我们提供了一个到国际市场磨炼的舞台。

  吴晓东:国家和政府的支持很重要

  身在国外,时时感觉背后站着的是国家,国家是后盾。因此,我感觉企业的国际化,必须得到国家和政府的支持。最近一段时间我感觉中国政府对企业走出去给予更多关注、更多支持,从我们个人来讲,当地使馆商务处经常举办一些经贸交往的活动。国家通过进出口银行、开发银行,中国信保这些政策工具,支持企业往前走,我们分公司虽然并不能直接利用到,但是通过支持我们总部来支持我们,这也是一种支持。

  来源:深圳商报,作者:徐明天

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