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                      我要做百万大亨--一个物资业务员的心里话

                              文/ 窦卫华
  
 
 
  我30岁了,尽管名片上赫然印着业务副科长等好几个头衔,但真实身份,只是一名不在册的临时工。说起来,我能跑上业务,还是托了改革开放砸了铁饭碗的福。

  那年工厂产品积压,我卖了半年的鞋,心野了,不愿再回车间从事以前的工作。供销科王科长问我愿不愿意跟他跑业务,我很痛快就答应了。这一答应,整个改变了我的生活道路。

  有必要介绍一下我的这位伯乐--王科长。他对我的影响,远远超过了一般的上司、长辈�?梢运得挥兴兔挥形乙滴裆系某ぷ憬�。我佩服他,虽然后来发生了不愉快,但那不影响我尊称他为老师。

  王科长五十大几岁,瘦干干一个老头,平日衣着朴素,不修边幅,帽檐下耷,怎么看也不像个精明人。然而错了,此人大智若愚,打几次交道,我就深知自己碰上了高人。

  举个小例子:第一次出差,回来路上,他的钱包被窃,里边有八百多元钱。那几年八百元不是小数,我非常着急,劝他找厂长说明情况,因为我可以作证是被窃的。谁知他淡然一笑,平静地摇了摇头:"时机不到,等等看吧。"

  一拖就是半年,我都把这件事忘了,谁知一个偶然的机会,王科长突然冠冕堂皇地提了出来。那是一次业务得手,我俩为厂里节省了数万元的原材料款,厂里头头高兴,和我们一道吃饭庆贺。酒酣耳热之际,王科长绕着弯子把丢钱的事点了出来,并声明不是为了得到补偿,只是为让厂长书记们体谅如今跑外多么辛苦,前段业务进展不顺,作为科长的他比谁压力都大,如今总算翻了身,诉诉委屈,也算有了资格。

  他的口气很超脱,厂长书记们也没有接话茬,但仅隔一天,财务就把八百元钱送来了,说是头头们研究后特批的。

  王科长掂着钞票说:"看见了吗?干业务的,低三下四喊冤叫屈那不叫本事,得学会忍耐,谁会忍耐谁就是高人。有句称赞人的话叫某某人有能耐,什么叫能耐?就是能够忍耐。好好琢磨琢磨吧。"

  这就是他--一个看似不显山不露水,其实极有个性心计的精明人。

  我在鞋厂跑了几年业务,开阔了眼界,增长了知识,但也逐渐感到天地太狭小,没有多大发展前途。所以报上一登物资公司招聘广告,我看条件合适,就来了,一直干到今天。

  跑业务,什么业务都干:进货、推销、投资、讨债……很不容易,和打仗一样,斗智斗勇。老实说,为了提高水平,我把有关的书籍都看了,研究了《公关学》、《经商之道》、《谈判的艺术》……其中百读不厌的是《三十六计》,知己知彼才能百战不殆�?梢运�,每接一项任务,我都有一种面临战场你死我活非胜不可的庄严感,真拿着当回事,真投入心血精力,真有不达目的誓不罢休的毅力恒心。否则,你就只能是常败将军。

  而我是常胜将军。

  就说我刚刚追回的那笔146万元的钢筋款吧。这是难度非常大、也非常折磨人的一场战斗。

  这笔款已经汇出半年了,对方是一家名气颇大的乡镇企业轧钢厂。当初订合同时,这笔款写明购买建筑用钢筋680吨,但款汇过去,钢材价格就上涨了,轧钢厂背信弃义不给发货,公司几次派人去催,答复只有一个:款不退,要买,供货减少到550吨。

  是近乎耍赖。不过没有办法,现在到处都有这种见利忘义的现象。告状也没用,他们有钱,加之地方�;ぶ饕�,当地法院检察院都偏袒他们,一拖二磨,事情处理不了,还要你白白搭上律师费、诉讼费…… 真正的骑虎难下。

  货不能要--对方有恃无恐,你急他不急。存银行,不利息每月就过万,白赚。

  我就在这种情势下接受了任务。坐火车倒汽车,赶到了数百里外的轧钢厂。

  说到这里,有必要插一句话,就是开始提到过的我的老师--王科长,在这场纠纷中,以对立面的身份出现了。

  原来,王科长退休之后,接到好几家单位的聘书,请他做业务顾问。老头也怪,当地的单位不干,舍家抛业,大老远跑到一个乡镇企业轧钢厂,也不知是待遇优厚,还是熟人关系。见面一看谈判对手是他,我愣了,突兀冒出一句:"科长啊科长,折腾了半天,原来是您跟我们斗闷子?"

  他笑了,仍是那种淡淡的、让人感到高深莫测的笑。

  接待,吃饭,安排住宿,一套礼仪无可挑剔,只绝口不提钢筋合同的事。晚上在宾馆临告辞前,王科长才意味深长地说:"我知道你为什么而来。从情理上,我应该把钱退给你�?刹恍醒�,这个厂子前几笔生意被南方人坑了,至今恢复不了元气,聘我来,就为一笔一笔赚回来。现在僵局,怪不得我,咱俩各为其主,指望我替你们说话是不可能的。有本事你就使吧,斗败了我,你就把钱拿回去;斗不败,小伙子,那你只好胳膊折在袖子里,把涨了价的钢条运回……咱俩师徒一场,我可以多给你30吨,让你回去多少算有个交代……"

  王科长前脚走,后脚我就用计算器重新核算了价格,结果是加上30吨,公司也刚够保本,而运输、仓储等等,全都等于白干。打长途请示,经理们也泄气了,说实在拗不过,就580吨算了,再拖下去,吃亏的仍然是我们。

  您也听得出来,事情到了这一步,也就等于不了了之。我呢,尽管干得不怎么漂亮,也算完成了任务�?墒�,我是不甘心的,整整一夜靠在床头上没有合眼。第二天,满地烟头,收拾卫生的服务小姐把我好一顿挖苦。

  烟没白抽,夜没白熬,我苦思冥想的结果,是下定决心,要和我昔日的老师斗一斗法!

  表面上,我答应他580吨的安排�?椿�,跑车皮,造成不会后悔的假象。但私下里,我却加紧了活动,将驻地几家宾馆饭店的业务人员来了个全面调查,最后瞄准了江苏一家生产轧钢机的厂方代表,和他搬到一起,不惜一切破费地套起了近乎。

  这老兄贪杯,而且一喝就醺醺然。我呢,投其所好,天天邀他下馆子摆谱猜拳,结账自然都是我抢着掏腰包,然后像个小兄弟把他架在脖子上搀回旅馆,再然后是沏茶、削水果……吐了,赶紧替他打扫,免得引起店方的不快。久而久之,连他都觉蹊跷了。但几次试探询问,都被我岔开了话题。

  这是必须的,因为我求对方办的事,远远胜过几桌宴席,刚刚做出一点姿态就希图回报,这是小市侩的把戏。我是大业务员,不干那种欠火候的事。 我和这位江苏老兄的关系越来越融洽,渐渐成了无话不谈的朋友。像我们这样长期出门在外,除了吃,找不到其他乐趣的男人,谈女人,谈自己的稳私是标志彼此关系程度的晴雨表。当双方都不避讳地说了一些连老婆都不宜告诉的隐秘时,我意识到,这位老兄真正拿我当成了自己的小兄弟。而我对他的感情,也在交往中不知不觉升华,由起初的讨好试探,到了真正的敬重和形影不离--因为我发现,这位老兄除了贪杯和好色,算得上一个有血性的男人。 关系一天天密切,我那难以启齿的请求也一天天向喉咙逼近。只是总觉得还缺少一个契机。我耐心地等待着,终于,机会来了。

  那是江苏老兄即将回返的头一天晚上,我们吃过晚饭,去卡拉OK听歌。几杯酒下肚,江苏老兄随小姐步入舞池,没多久,只听得小姐一声尖叫,像碎玻璃一样划破场内气氛,几个雇佣的保安人员立刻围了上去,一边撕扯,一边将老兄往黑黝黝的角落处拖。

  不知是老兄酒后失态,还是小姐有意设下的陷阱。我知道坏了,一个外地人,因这类事落到他们手里,后果可想而知。于是不顾一切冲进去,用身子护着,竭力赔情说好话,然而不管用,抡起的巴掌、棍子,有好几下落到了我的脸上、肩上。我咬牙坚持,拼力�;ひ丫眭铬覆换岫闵恋慕绽闲�。我的脸破了,衣襟扯了,扣子也掉了,但最后总算没去派出所,赔了钱,狼狈逃离…… 一夜无话。

  第二天上午,江苏老兄默默收拾好行李,一边对着镜子打领带,一边用经过了深思熟虑的口气说:"兄弟,别跟我藏着掖着了,打你第一天来,我就知道你有求于我。说吧,或许我能帮帮你。"

  瞧,他心里早有数。

  于是我就说了。

那是一条蓄谋已久的诡计,是我绞尽脑汁想出来的:江苏老兄来此地推销轧钢机,生意进展顺利,已经从轧钢厂拿到了280万元的订单,此番回去,就是办理发运设备的。他手里攥着轧钢厂的支票,犹如轧钢厂攥着我们的支票一样,一有风吹草动,轧钢厂就坐卧不宁……

  明白人不用多说。刚吐露一半,江苏老兄就回转身瞅了我一眼:"包在我身上。十天之内,我叫他们老老实实把款退给你。"

  说完走了。

  我耐心地,然而也是惴惴不安地又等了八天。

  第九天中午,我的心里已经开始敲小鼓了,忽然轧钢厂来了一辆卧车,把我接到贵宾楼--当地最豪华的餐馆。席间,轧钢厂几个头头轮番敬酒,一再道歉说好话,主管会计从提包中取出盖着银行钢印的付款委托书,当面恭恭敬敬请我收下。支票上清楚写着退还钢筋款壹佰肆拾陆万元整。我眼窝一热,一切都明白了。

  江苏老兄履行了他的诺言,向该厂传达了这样的通牒式的口信:我与他是莫逆之交,倘若我的146万元得不到退还,那么轧钢厂买轧钢机的280万元就算沉了底了……

  这是一种变相的要挟,严格说也算违法。

  可轧钢厂做贼心虚,而且知道对方也是乡镇企业,打起官司,也受当地�;�,没他们好果子吃。无奈,只能就坡下驴乖乖填了支票。

  这就是业务活动间的勾心斗角!

  在各项有关的法律尚未健全落实,经营活动还要受诸如体制、权威、渠道、人情等等诸多因素制约的今天,是没有绝对公平可言的,有的便是这种近乎混乱的缺乏统一规则的竞争。要在这样的经济活动中求生存,求发展,就得有相应的一套,否则只能什么事情也办不成!

  我如愿以偿了!

  王科长没有出席那次宴请,但事后,他又单独请了我。席间气氛自然不言而喻,但老头伤感之余,也对我的机智表示了真诚的赞许。

  "行,小伙子,你总算出师了,超过我了……"

  老实说,这番话从王科长口里说出,并没有使曾作为学生的我过于喜悦,反而让人感到一丝悲凉。我久久地沉默着,直到悟出其有些苦涩的真谛--在竞争中,是没有温情忍让可言的,我深知这次顿悟将会对我的今后产生什么影响。

   我还年轻,今后的路还长。我的志向是由一个鞋匠的儿子奋斗成百万大亨。形势这样有利,我相信这不是做梦。您说呢?

(摘自《百味人生》)


 

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